Что такое B2B компании – характеристики бизнеса, реальные примеры

характеристики, принципы, отличия В2В компаний

В2В – в переводе с английского означает “бизнес для бизнеса”. Продажи производимые по принципу B2B могут осуществлять исключительно юридические компании. То есть потребитель и производитель должны быть зарегистрированы как юрлицо. 

Главным отличием В2С продаж является приобретение товара для собственного пользования, в то время как в сфере В2В предприятие приобретает ту или иную продукцию с целью ее переработки и реализации в дальнейшем. К сегменту В2В могут относиться и предоставляемые услуги. К примеру, юридическая помощь – для улучшения работы компании.

В России также активно распространены компании В2В сектора, которые предоставляют свои продукты и услуги другим компаниям, нуждающимся в их продукции.

Разновидности B2B

Начало торговли в сегменте B2B лежит в основе материалов, а кончается реализацией готовой продукции потенциальному клиенту.

  • Поставщики ресурсов. Нефтепродукты, природный газ, ископаемые, электричество. С этого начинается какое-либо производство;
  • Поставщики материалов. Производится обработка сырья, после чего выходят полуфабрикаты, которые после реализовываются. К примеру листовой металл, прессованное дерево или запчасти для оборудования. Эту продукцию в больших объемах приобретают крупные заводы и фирмы;
  • Поставщики готовых изделий. Из тысячи деталей предприятие выпускает готовую продукцию. Это может быть вертолет, яхта, производственное оборудование, строительная техника и так далее.
  • Пользователи. Готовую продукцию приобретают аэропорты, компании занимающиеся морскими перевозками, строительные предприятия. Они также могут вести деятельность в сфере В2В. К примеру, выращивать подсолнух, перебивать его в масло и продавать маслоэкстракционному заводу. 

Кроме того, что компании занимаются реализацией повседневной потребительской продукции, в В2В активно развивается сфера предоставления услуг, в которой функционируют рекламные фирмы, банковские учреждения, компании по страхованию и IT. Также есть компании, которые работают исключительно на рынке B2B. К примеру, выпускают узловые агрегаты и комплектующие для производственного оборудования.

Существуют компании, у которых получается не нарушая правовое поле совмещать В2В и В2С. Очень хорошим примером послужит поставщик интернет услуг. Они осуществляют взаимодействие с физическими лицами (непосредственно гражданами), а также с юридическими фирмами.

Также стоит выделить способность некоторых предприятий функционировать сразу на трех рынках: В2С, В2В и B2G. Например, производитель спортивного инвентаря может принимать участие в тендерах либо проектах национального масштаба (B2G), снабжать дистрибьюторские фирмы, которые потом непосредственно реализовывают продукцию физическим лицам (B2B), а также осуществлять продажу владельцам коттеджей или частных домов (В2С).

В том случае, если компания собирается вести деятельность сразу на нескольких рынках, очень важно правильно выбрать специфику работу. В том числе потребуется иметь разносторонний персонал, который сможет работать как с коммерческими организациями, так и с частными клиентами.

Чем отличаются компании В2В от В2С – как найти подход

Компании В2В ориентированы на продажи другим компаниям, в отличие от В2С. В2С – означает “business to consumer” – “бизнес для потребителя”. Под этим термином подразумевают реализацию продукции и услуг покупателям, которые являются физлицами и приобретающими товар в личное пользование. Супермаркет, продуктовый ларек, онлайн-магазин или частная юридическая компания для клиентов – это примеры В2С бизнеса. Для такого рода компаний свойственно значительное количество потребителей при достаточно небольшом среднем счете.

В чем отличия B2B от B2C

Разумеется, что в случае предоставления услуг или продажи компаниям, концепция довольно сильно разнится от продаж типичным покупателям. В подходе к выбору продукции или услуги в В2В компании, выбор осуществляет некая группа профессионалов, которая принимает решение обдуманно и взвешенно, обговорив все нюансы. Наверняка вы будете согласны, что это не одно и то же, что мужчина придя в магазин рыболовных снастей и увидев новомодный спиннинг принимает решение тут же приобрести его. Во второй ситуации значительную роль сыграла эмоциональная составляющая и таких отличий очень много. 

Кто может стать покупателем в В2С – принципы:

  • клиент приобретает товар в личное пользование или для родных;
  • приблизительно понимает, для чего ему нужен тот или иной продукт и какие он выполняет функции;
  • может приобрести товар основываясь на эмоциональном порыве – в связи с чем менеджеры по продажам, зачастую делают акцент на хорошем расположении духа в преддверии праздников;
  • быстрое принятие решения – имеется в виду товар с невысокой стоимостью;
  • приобретение товара обсуждается с родными людьми или не обсуждается вовсе.

Кто может стать покупателем в В2В – принципы:

  • сотрудник совершает покупку для своей фирмы или нанимателя;
  • может не иметь понятия о принципе работы продукции – прежде всего если имеется ввиду технически сложный товар;
  • при оформлении сделки уделяет внимание цифрам и фактам – здесь достаточно обоснованный подход и явное осознание, какие денежные средства могут вкладываться в продукцию;
  • взвешиваются все плюсы и минусы очень тщательно – благодаря чему процесс подписания сделки довольно длительный;
  • обсуждать покупку и принимать решение может целая команда сотрудников: хозяин фирмы, механик, ведущий специалист и другие.

Основные характеристики В2В продаж

Осуществлять продажу микроволновки хозяйке и нефть нефтеперерабатывающему заводу необходимо по разной методике.

Выделяют следующие основные принципы компании маркетинга В2В :

  • Продолжительный период. Первым делом ознакомление, следующий этап деловое предложение, потом консультации и в конечном счете подписание договора. Весь этот процесс занимает большой промежуток времени и может занимать недели, а то и месяцы.
  • Большое количество взаимодействий. Чем больше сумма договора, тем дольше крупная В2В компания проводит консультации. Именно в такой концепции В2В применяется понятие ЛПР – лицо принимающее решение. Данный сотрудник “дает добро” на подписание контракта. Такое доверенное лицо лакомый кусочек для любого топ-менеджера.
  • Многомиллионные контракты. Например “Крошка-картошка” реализовывает 400 тысяч бутербродов по 100 рублей, а производитель вихревых заслонок реализует 5 единиц товара и зарабатывает так же.
  • Преимущество целесообразности. В сегменте В2С любой гражданин может купить что-либо на эмоциях или для того, чтобы решить ту или иную проблему. В В2В основная задача приобретения – получить максимальный доход с минимальными затратами. Все действия следуют четко сформированной заранее цепочки.
  • Не реализация, а партнерские отношения. Абсолютно любая торговая компания В2В настроена на долгосрочную перспективу. Постоянные клиенты приносят регулярный доход –золотое правило. 

В2В. Примеры компаний

Компании сегмента В2В можно разбить на классы:

  • Предприятия, которые производят детали для других заводов – авиационные, машиностроительные, литейные.
  • Платежная система для торговых организаций в интернете.
  • Фирмы, которые предоставляют услуги бухгалтера.
  • Консультирующие компании.
  • Компании предоставляющие услуги в сфере телекоммуникаций – GPS навигация для судов либо разработок залежей природного газа или нефтепродуктов.
  • Фирмы, торгующие оборудованием для супермаркетов – холодильные камеры, бесконтактные терминалы и так далее.
  • Предприятия занимающиеся логистикой – перевозка крупногабаритных предметов, транспортировка контейнеров по морю. 

Самые распространенные компании в сфере В2В

Самые популярные направления, которые выбирают B2B компании:

  • Машиностроительное – автопромышленность, судостроение, выпуск автомобилей, производство станков для пищевых компаний. Здесь стоит разделить производство авто для ведения бизнеса и для обычного физического лица на одном и том же заводе. К примеру, когда компания Renault выпускает автомобили и сбывает их на рынках обычным гражданам – это В2С. Однако непосредственно с конечным покупателем завод не сотрудничает, а осуществляет сделку через дистрибьюторские организации, в этом случае это B2B. Дилер по отношению к гражданскому лицу работает на рынке В2С, но если дилерская организация продает грузовые авто транспортной компании, то это опять же В2В;
  • Компании по обработке сырья и металлов – вся экономика России работает на другие виды бизнеса. “Лукойл” и “Роснефть” реализовывают сырец для нефтеперерабатывающих предприятий, которые непосредственно являются В2В-предприятиями для автомобильных заправок.  В тот момент, когда обычный гражданин пользуется услугами автозаправки, говорится о секторе В2С;
  • Химическая индустрия. Основное направление – производство удобрений для сельскохозяйственного сектора и разные органические добавки для пищепрома. Их клиентами в основном являются сельскохозяйственные предприятия;
  • Деревообрабатывающая промышленность. Это один из самых крупных секторов в экономике Российской Федерации производство, которое сосредоточено непосредственно на бизнесе. Клиентом таких предприятий в большей мере являются фирмы торгующие распиловочным материалом, канцелярскими товарами;
  • Услуги в сфере маркетинга и рекламы. Частному предпринимателю или обычному рядовому гражданину такие услуги требуются довольно таки редко. Однако крупным бюджетным или коммерческим организациям без них трудно обойтись. Сюда относится обычный торговый маркетинг или коммуникационные интернет услуги. Рекламная или маркетинговая организация – это исключительно компания сегмента B2B.
  • Консалтинговые фирмы – они предоставляют услуги по консультированию юридическим лицам или индивидуальным предпринимателям.

Как устроен алгоритм ведения бизнеса в сегменте B2B:

  1. Анализирование спроса среди возможных клиентов. Для этого требуется в штате своих сотрудников иметь эксперта или владеть точной и проверенной информацией, которую вы получили из надежных источников обладающих знаниями в выбранной сфере. Проблемы, которые создают препятствия для развития бизнеса требуется знать заранее. Все попытки предпринятые выявить проблемы с помощью собственной логики – однозначно будут провальными и в дальнейшем скажутся на сотрудничестве с вашим предприятием;
  2. Выбор продукции или услуг, которые заинтересует предпринимателей. Например, вы планируете реализовывать программное обеспечение и предоставлять услуги по его обслуживанию. Ваше внимание привлекут предприятия, рост которых может обеспечить переход на новое более эффективное оборудование. Ваша основная миссия заключается в том, чтобы настроить софт так, чтобы его можно было применять к разным классам клиентов. Одному клиенту понадобится как само ПО, так и его настройка. У другого в штате имеются специалисты в этой области. В таком случае компании понадобиться только программное обеспечение и единоразовое обучение сотрудника. То есть в вашем спектре услуг должны быть предложения для всех категорий клиентов. Очень важно иметь не просто перечень предоставляемых услуг и цены, а целый пакет производимых работ, который будет предельно ясен заказчику. 
  3. Составление стратегии по маркетингу. Каким именно образом ваша продукция или услуга попадет на рынок, будет зависеть исключительно от качества продукта и непосредственно ваших возможностей. Если вы обладаете крупным отделом по реализации товара, вам открывается возможность охвата большей аудитории. Если в вашей фирме всего один менеджер, стоит задуматься над сосредоточением своих сил всего на нескольких крупных клиентах и попросту не тратить собственные ресурсы. Анализируйте конкурирующие фирмы. Это потребуется для выявления преимуществ вашего предприятия. Помните, что клиенты компании В2В оригинальность ценят меньше нежели надежность и функциональность.
  4. Формирование отношений с покупателями. Компании работающие в сегменте B2B находят своих клиентов не на порталах объявлений. Чтобы организовать стабильный и работающий бизнес, требуется подыскивать определенную фирму, которая будет заинтересована в ваших товарах. Старайтесь вести переговорный процесс исключительно с сотрудниками или руководителями, которые способны принимать решения. Заниматься обзвоном потенциальных клиентов в данном случае не подходит. Одним из самых эффективных способов найти клиента будет участие в выставках, конференциях или других мероприятиях. Тут будет возможность завести не только новые знакомства и обговорить детали с высокопоставленными сотрудниками различных компаний, но и дать оценку реальной потребности бизнеса в том или ином секторе. Также на ведение бизнеса хорошо повлияет привлечение опытного персонала, который имел опыт работы в крупной компании. В некоторых секторах бизнеса, к примеру: реализация оборудования, очень поможет рассылка на почту или юридический адрес каталогов с производимой продукцией. Вести переговоры без предварительной подготовки категорически запрещено. Требуется в полной мере разобраться в механизме принятия решений внутри самого предприятия, с которым вы планируете вести общий бизнес. 

После заключения первых контрактов появятся первые постоянные клиенты. Вам потребуется создать наиболее благоприятные условия для сотрудничества с ними. Чтобы этого достичь используйте некоторые хитрости:

    • Систематические скидки для постоянных и оптовых клиентов отличный вариант для фундамента хороших и длительных отношений. К примеру, вы предоставляете скидку за большой объем продукции приобретенный клиентом. Скидки на не эксклюзивный товар или доставка товара за ваш счет, также хорошо отразится на взаимоотношениях с клиентом;
    • Индивидуальное сопровождение клиента обеспечит хорошую репутацию вашей компании и позитивно скажется на настроении покупателя, который в дальнейшем скорее всего отдаст вам предпочтение;
    • Обучение персонала. В том случае, если вы занимаетесь поставками производственного оборудования, для клиента сыграло бы важную роль возможность обучения его сотрудников. Абсолютно неважно будет оно проходить онлайн или в виде тренингов. Процент доверия таким образом очень сильно возрастет;
    • Подарки с логотипом вашего бренда. Занимайтесь продвижением вашего имени среди потенциальных и постоянных клиентов. Пусть ваши презенты украшают стол руководства или офис персонала. Таким образом о вашей компании будут помнить везде и всегда. 
  • Бизнес-кейсы для сотрудничества. Чаще произносите клиенту, что ваше партнерство вызывает взаиморазвитие обеих сторон. Это укажет на ваше особое отношение к контрагенту и повысит лояльность вашего диалога.

Что означают активные продажи и продвижение В2В компании

Активные продажи и продвижение – это прямое общение с потенциальным клиентом, в процессе которого осуществляется:

  • Сбор данных о клиенте;
  • Прямолинейный контакт;
  • Определение желаний;
  • Предъявление непосредственного товара;
  • Составление договора и покупка продукции.

Важным фактором, который стоит не упускать выступает анализирование сорванных сделок, поиск неправильных поступков и альтернатив их решения. 

Увеличение оптовых продаж B2B используя с помощью показа на выставках

Невзирая на всевозможные доступные технологии выставки являются одним из самых востребованных и популярных способов увеличить оптовые продажи в сфере В2В.

С помощью выставки вам открывается возможность:

  • Демонстрации вашего продукта или услуги;
  • Возможность подискутировать и доказать надежность своего товара;
  • Завести новые партнерские отношения;
  • Показать достижения своего предприятия в той или иной области.

Российские В2В компании список представителей этого сегмента

Пример В2В компании России – это HOLOD-MSK специализируется на поставках холодильного оборудования для супермаркетов, магазинов и торговых точек. То есть покупателями являются не простые потребители, а компании специализирующиеся на продаже продовольственных товаров. Самые яркие клиенты, с которыми сотрудничала компания сеть закусочных “Крошка-Картошка”, кондитерская фабрика “Золотой Трюфель”, сеть магазинов “Утконос” и многие другие.

Как работают B2B компании

“Ультра Тан” компания В2В – Москва является местом регистрации и там же осуществляет свою деятельность. Компания специализируется на продаже оборудования и мебели для парикмахерских, косметологических и массажных кабинетов и другое. Это тоже яркий пример В2В продаж, ведь конечным клиентом являются салоны красоты.

Есть множество ярких примеров российских компаний работающих в сфере продаж, конечными клиентами которых – являются юридические лица. Сегмент В2В присутствует во всех сферах деятельности, как неотъемлемая часть жизни.

Заключение 

В2В – какие компании работаю в этом сегменте? Как мы уже разобрались в статье – это фирмы сотрудничающие между собой в разных областях и сферах. В каждой из таких отраслей, будь то энергетический сектор, медицинский, транспортный или любой другой, везде необходимы компании обслуживающие другие компании – это и есть сфера продаж В2В “бизнес для бизнеса”. Возьмем например сферы медицинского обслуживания. Изначально существуют предприятия по добыче металла и других полезных ископаемых, которые реализуют продукцию заводам по изготовлению необходимых деталей и комплектующих для медицинского оборудования. Те в свою очередь поставляют запчасти компаниям научного отдела, которые все это комплектуют и собирают в готовую продукции. Следующим этапом, является дистрибьюторская компания, которая занимается продажами непосредственно в медицинские учреждения и казалось бы на этом цепочка В2В продаж завершена. Однако оборудование необходимо обслуживать и услуги по ремонту тоже являются примером В2В сделки.

В сфере машиностроения, происходят те же процессы. К примеру компания Тесла заключила контракт на поставки никеля необходимого для производства аккумуляторов для электромобилей и это тоже В2В сделка. Так как проект производства электромобилей очень успешный многие задаются вопросом можно ли купить акции Тесла?

Поэтому следует подчеркнуть, что в современном мире невозможно обойтись без В2В продаж. Тем не менее подход топ-менеджеров будет кардинально отличаться от продаж в секторе В2С, ведь механизмы принятия решений в этих категориях абсолютно разные и нужно это обязательно учитывать при составлении маркетинговой стратегии.

0 0 голоса
Рейтинг статьи
Подписаться
Уведомить о
guest
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
0
Оставьте комментарий! Напишите, что думаете по поводу статьи.x
()
x